Les MSP peuvent héberger leur propre solution UCaaS ou sélectionner une offre de type « platform as a service », voire revendre des solutions SaaS clés en main prêtes à l’emploi, en fonction de leurs stratégies de croissance.
L’émergence des solutions « cloud as a service » a transformé le paysage des revendeurs et des fournisseurs de services de communication, offrant à la fois des défis et des opportunités. Face aux défis lancés par les grands fournisseurs de services qui cherchent à dominer le marché avec leurs services de communications unifiées, les MSP doivent mettre l’accent sur la valeur ajoutée qu’ils peuvent apporter en termes de connaissances sectorielles, de solutions sur mesure et d’offres flexibles. Ils peuvent ainsi se différencier des entreprises à grande échelle et proposer à leurs clients des offres uniques et attrayantes.
« Les stratégies des revendeurs ont évolué depuis l’avènement des solutions « cloud as a service » », confirme Bertrand Pourcelot, PDG d’Enreach for Service Providers. « Les acteurs de ce marché varient en termes de taille, de maturité et naviguent dans la révolution du « as-a-service ». Notre stratégie consiste à offrir des solutions adaptées à chaque étape du parcours des fournisseurs de services. »
Une place de marché s’est développée pour aider les MSP à fournir ces capacités, en tenant compte de leur position actuelle et de leurs objectifs stratégiques. Les MSP peuvent offrir des packages UCaaS complets sous forme de solution en marque blanche auprès de fournisseurs ou simplement ajouter des services et des capacités à leurs options existantes. L’objectif est de créer des services différenciés qui soient attrayants pour les clients B2B avec un délai de mise sur le marché rapide, une flexibilité du modèle commercial et une relation client de premier plan.
Bertrand Pourcelot explique que la stratégie d’Enreach for Service Providers consiste à proposer un package UCaaS intégré depuis un guichet unique jusqu’à une solution unique pour compléter le portefeuille existant d’un MSP.
« Vous pouvez être revendeur d’une solution clé en main, si vous êtes un revendeur, et que vous souhaitez devenir plus indépendant, adopter l’offre de service de la plateforme Cloud Enreach UP, où nous fournissons des solutions UCaaS. Ces dernières sont ensuite proposées sur les systèmes des partenaires, permettant aux clients d’apporter leur propre opérateur », explique-t-il. « Si vous avez votre propre système de facturation, vous pouvez l’utiliser ou utiliser la facturation en tant que service d’Enreach et développer votre offre en fournissant des services étape par étape. »
Enreach souhaite faire preuve de flexibilité et soutenir les MSP dans la définition et l’exécution de leurs stratégies en tant que service. « La convergence se développe et cela a toujours été l’un de nos principaux objectifs », ajoute Bertrand Pourcelot.
« Nous travaillons avec les MVNO et les MNO pour offrir une convergence fixe-mobile pilotée par le réseau afin que le MSP n’ait pas à toucher au mobile, il peut simplement le revendre. Les partenaires sont au centre de notre stratégie. Nous veillons donc à ne pas empiéter sur leurs marchés et ne proposons donc pas de fonctionnalités de guichet unique là où nos partenaires le font déjà », explique-t-il.
« Nous sommes très orientés partenaires, et nous faisons attention à ne pas empiéter sur les marchés des fournisseurs de services, » déclare-t-il. « Nous ne proposons donc pas de solutions tout-en-un là où nos partenaires le font déjà. C’est un facteur de différenciation important par rapport aux géants du secteur, et nous nous engageons dans la vente indirecte de solutions UCaaS avec des partenaires, en leur offrant continuité et stabilité pour qu’ils puissent développer leur activité à mesure que les marges évoluent.»
« Notre objectif est de créer des opportunités pour les fournisseurs spécialisés afin qu’ils puissent proposer des offres UCaaS à leurs clients et développer leur activité : de la fourniture de services spécifiques à la fourniture de services multiples », confirme Bertrand Pourcelot. « Nous souhaitons soutenir ce parcours et nous accompagnerons nos partenaires. Bien sûr, vous n’êtes pas obligé de nous suivre, mais notre portefeuille de services signifie que vous pouvez le faire si vous le souhaitez, en sachant que nous ne vous enfermerons pas dans une impasse et que nous serons prêts à vous aider davantage lorsque vous aurez besoin de nous. »
